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论文 期刊

具有中国特色的市场营销现状与发展态势

作者:admin    发布时间:2007-12-12 来源:互联网
      中国是改革开放以后引入美国“现代营销学之父”菲利普.科特勒《营销管理》理论从事市场营销活动的,随着中国改革开放进程的推进,我国市场营销从计划经济体制下的以产定销的生产观念、推销观念发展到市场经济体制下的为满足消费者需求的社会市场营销观念。市场营销作为企业生存和发展不可或缺的重要手段,被各级企业广泛接受和运用,并已深入到企业、政府和社会广大消费者等领域,同时企业关注的重点也从价格和分销转移到满足顾客需求上来。并逐渐认识到在一个产品泛滥而客户短缺的世界里,以客户为中心才是成功的关键,因而企业必须在市场营销上,以建立品牌、维系顾客的忠诚度保持竞争优势。鉴于此大多数企业在以推销、广告作为主要外部营销手段的同时,利用互联网络,将供应链的管理和客户关系管理等信息能源整合在一起,以换取市场上的更大成功。目前,我国的市场营销已脱离了传统的营销局限,营销作为一种战略资源,由营销来打造企业的战略,从而对市场容量及企业自身定位做出更明确的界定。
我国的市场营销活动从企业市场营销领域发展到存在交换关系的所有领域;市场营销的产品从有形商品发展到包括无形商品的一切商品领域;市场营销从买方市场为中心展开,发展到重视和研究克服资源短缺的领域;特别是在开发中国特色的文化营销方面,注重与中国的国情相结合,创建了具有中国特色的市场营销。
中国的经济、社会和文化在不断发展和变革,以及市场竞争环境的日趋深化与成熟,中国市场营销领域也呈现出众多的变革与发展态势。
一、市场的细分积蓄发展
越来越多的企业面向细分客户市场推出新产品,展现了新一轮的市场竞争态势。能否在细分客户市场中建立品牌和产品优势,正在成为企业未来赢得市场竞争的关键因素。
中国地域的辽阔性和巨大的人口基数,以及逐步扩大的收入差别和消费模式差别,决定中国市场不同商品的消费类别和消费额度存在着巨大的差异性。这两个重要的消费细分变量揭示了中国市场正转向满足细分消费人群差异化需求。单一企业的单一产品不可能满足消费者的多样化需求。同时,中国庞大的人口基数,也使得消费者的差异化需求发展成为庞大的市场需求。企业为规避领导厂商的竞争压力,细分市场开发产品,创造了更广阔的发展空间。多数企业将目标客户群体的选择由大众市场转向细分产品市场,在这一趋势下,更多企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口碑,赢得忠诚消费群体,为企业的持续发展积蓄力量。
二、乡镇市场渐成新宠
随着农民消费水平的逐步提高,乡镇市场的居民消费处于快速成长期,消费模式也正处于转变过程中,开发适合乡镇市场的产品成为企业开拓市场的重点。相对于大中城市竞争激烈,品牌导向的消费模式,低价商品依然为乡镇市场主流消费商品。有一定客户知晓度的二三线品牌和地域品牌,其高性价比商品和贴近当地客户需求的营销服务更受消费者青睐,并拥有一定的竞争优势和更多的市场发展空间。
大中城市居民由于人口多,居住集中,收入较多,体现出的消费集中、消费力强、销量大的特性。乡镇市场由于人口较少,居住相对分散,且收入相对较低。购买力不是很强,销售网点的布局也较为分散,单个地点的销量和销售额也相对较小。企业自建营销渠道,其营销费用和运输成本往往比较高,经营风险较大。同时,乡镇市场有资本实力和经营能力的经销商数量也相对较少,因此能否及时有效的发展经销商,掌控营销渠道就成为乡镇市场竞争优势的关键因素。
三、洋品牌加速本土化
 从2003年以来,世界范围内经济增长乏力,消费相对低迷,中国市场的快速增长和日益显现的市场潜力,使得跨国企业对中国市场日趋重视,并加大了投入力度。在市场推广方面,众多跨国企业也在品牌营销方面加大了投入的力度,同时加速对二三线市场的开拓和渗透。菲利普、东芝、松下等企业都投入巨资进行品牌重塑和广告宣传。暨肯德基在中国开店超过千家后,餐饮巨头麦当劳也宣布开始了在全国范围内大规模的经销商发展计划,应对非常可乐等企业的竞争和农村包围城市战略的成功实施,可口可乐推出了王力宏的城市版广告和葛优的农村版的广告,并重新推出可回收的玻璃瓶可乐产品,加大对乡镇市场的渗透。面对雕牌、立白、好迪等民族日化品牌在低端市场的崛起,宝洁公司在保持和加强广告宣传力度的同时,对其部分产品也降低了价格,挤压竞争对手的生存空间。
四、价格战转向品牌营销
多年来,众多中国企业把商品价格作为主要市场竞争手段,深陷价格战的泥潭,直至整个行业的亏损。2004年以来,更多中国企业和商家的市场竞争策略,对于品牌建设更为关注。在电视、平面媒体广告等方面的营销投入增幅明显,同时加大销售终端形象建设的投入力度,努力扩大企业和商品的大众认知度。随着对于品牌建设认识的深入,企业更为注重品牌内在的价值要素,企业更为重视产品质量控制和科技含量,努力打造质量和科技品牌。海信是其中优秀的代表,企业注重提升售后服务体系的质量,提升员工的客户服务意识和服务能力,打造出企业的服务品牌。海尔通过服务体系的建设,成功提升品牌形象,获得了超值的品牌销售溢价。此外企业更为重视品牌所蕴涵的时尚、创新、人文关怀等情感诉求,倾力打造企业品牌的文化内涵,白沙集团持续推出的"鹤舞白沙,我心飞翔"系列广告颇为业内称道。总之,企业正努力通过多方面的系统建设,提升企业品牌的美誉度和忠诚度,赢得长期客户价值。
五、消费渠道加速变革
随着市场竞争加剧和大众消费模式的变化,企业原有的渠道管理模式正加速变革。众多企业更为重视省市级经销商的发展,逐步实施营销渠道扁平化,降低销售重心,以进一步贴近客户需求,努力加快市场反应速度,同时加快商品周转速度。
在电脑领域,随着美国戴尔公司在中国市场份额的迅速增长,其基于电话、互联网和销售代表的直销模式已引起国内电脑厂商越来越多的警惕、关注和学习。联想在坚持原有的代理商营销体系的同时,将全国市场细分为18个销售区域,实施精细营销,同时联想在集团总部成立了电话营销部门,开始了直销模式的尝试。彩电巨头长虹在赵勇主持大局后,也迅速与合作伙伴组建了多家合资公司,加速在上游零部件生产领域的产业布局的调整,并快速切入3C市场。在中国手机产业领域,TCL、波导、夏新等厂商在推出款式新颖的手机产品的同时,通过自建渠道,掌控近万余终端,聘用数万一线销售和服务人员贴近消费者大力营销,迅速崛起,市场份额撑起半壁江山。应对国内手机厂商的崛起,国外厂商也加速了渠道变革,诺基亚也将全国代理商由四家缩减为两家,重点发展省级经销商,同时对国美、苏宁等连锁超市实施直接供货,并在江苏等地开始了诺基亚专卖店的尝试。
大型连锁卖场以丰富的商品和富有竞争力的价格吸引了众多的消费者。其众多的销售网点,庞大的销售额,又使得连锁卖场在对企业的商品采购中拥有了更多的话语权。国内华润、百联、国美、苏宁等大型连锁卖场的实力日渐增强,仍处于迅速扩张过程中。同时家乐福、沃尔玛、麦德隆、百安居等外资大型零售集团都加大了在中国扩张的步伐和开店的速度。大型卖场通过掌控顾客从而控制厂商的趋势正逐步显现。
六、企业品牌整合和集中趋势明显
随着跨国巨头的不断涌入,以及各行业领导品牌的发展壮大,中国市场竞争日趋激烈。在中国行业市场的商品品牌整合和集中的趋势日趋明显。大型企业凭借资源优势和强势市场地位,出现强者恒强的趋势,后进入的中小企业品牌的生存和发展更为艰难。企业发展模式由自我积累更多的转向外部的资源整合,市场上强势品牌通过购并整合弱势品牌实现快速扩张的态势日益明显。
海尔、TCL等家电领导厂商,依靠品牌实力,以及生产和营销优势,开始在细分市场的品牌延伸和市场拓展。在电脑市场,领导厂商的市场份额有扩大趋势明显,,联想的市场份额相对平稳,DELL的市场份额上升态势明显,而地方中小品牌由于缺少规模优势和营销实力,市场份额日趋萎缩甚至倒闭,目前已有一些小品牌退出市场。在啤酒市场,青岛啤酒、华润等啤酒行业的领导厂商加速了对地方啤酒企业的并购,地方啤酒品牌在失去地方保护后如何进一步发展也前景堪忧。随着零售业全面开放的大限即将到来,中小零售企业由于缺乏规模采购的成本优势和品牌实力,正面临越来越大的生存压力,零售企业的并购也因而暗潮汹涌。华润先后并购万佳超市、苏果超市,上海百联集团也加速在全国市场的并购与扩张,各地的大型商业企业正加速整合。
七、本土品牌加速国际化
早在2004年,联想就投入巨资参与奥运TOP10伙伴计划,,TCL先后与汤姆逊、阿尔卡特、东芝建立合资企业,成为中国企业加速国际化进程的标志性事件。随着国内企业实力的增强和产能的扩张,应对日益加剧的国内竞争和跨国企业的本土化竞争,国内企业加速了国际化发展的进程,并在国际化发展上呈现了如下趋势:企业加速自有品牌营销的努力,企业建设和掌控自有销售渠道成为未来发展的关键,企业并购成为可行的市场快速切入方式。
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